فروش به شیوه گرگ وال استریت

جردن بلفورت کیه ؟

جــردن بلفــورت معــروف بــه گــرگ وال اســتریت یکــی از نویسـندگان پرفـروش نیویـورک تایمـز و یـک سـخنران انگیزشـی مشـهور در سـطح جهانـی و مربـی فـروش شـماره یـک دنیاسـت.
جـردن بیشـتر از هـر مربـی فـروش دیگه ای فروشـندگان میلیون دلاری پــرورش داده.
کتــاب گــرگ وال اســتریت تبدیــل بــه یــه فیلــم پرطرفــدار بــه کارگردانــی مارتیــن اسکورســیزی و بــا بــازی لئونــاردو دی کاپریــو میشــه. سیســتم فــوق العــاده فــروش خــط مســتقیم کامــا منحصـر بفـرده و از هـر سیسـتم آمـوزش فروشـی تو دنیـا موثرتر
و نتیجــه محورتــر عمــل کــرده.

گلوله جادویی

وقتـی اولیـن بـار جـردن بلفـورت سیسـتم فـروش خـط مسـتقیم رو معرفـی کـرد تیمـش غـرق در آشـوب بـود. اون هـا همیشـه فــروش هــای خوبــی داشــتن؛ امــا بــه محــض اینکــه بــا ایــن سیســتم جدیــد فــروش و متقاعدســازی ارتبــاط برقــرار کــردن و دسـت پیـدا کـردن بالاخـره پتانسـیل واقعیشـون مشـخص شـد. بــا ایــن سیســتم فــوق قدرتمنــد و قابــل اجــرا اون هــا توانایــی حـل مشـکات و مسـائل سـخت فـروش رو بـه دسـت آوردن. تـا حـدی کـه روی سیسـتم ایـن اسـم رو گذاشـتن: گلولـه جادویـی.
در این مقاله  گلوله جادویی در اختیار شماست

 

سیستم فروش خط مستقیم

امــروز اســم ایــن سیســتم فــروش، خــط مســتقیمه. سیســتمی کـه روزی در نقـش گلولـه جادویـی عمـل کـرده و بـه اعمـاق قـوی تریــن ســپرهای دفاعــی مشــتریان نفــوذ میکنــه. کوتــاه تریــن فاصلـه بیـن دو نقطـه یـک خـط مسـتقیمه. تـو ایـن مقاله  سـعی دارم بـه شـما آمـوزش بـدم کـه چطـور از نقطـه شـروع تـا پایـان فــروش رو بــه ســرعت و دقــت باورنکردنــی طــی کنیــن و هیــچ زمانــی رو از دســت ندیــن.
الگــوی خــط مســتقیم تــو تمــام دنیــا بــه ایجــاد کــردن موفقیــت هـای شــگفت انگیــز معروفــه و افــرادی کــه از اون اســتفاده میکنـن رو بـه ثـروت، موفقیـت و فـروش و رضایـت فـوق العـاده میرسـونه. احتمـالا سیسـتم های فــروش و آموزشـی زیـادی تـو ایــن زمینـه وجـود داره؛ امـا بــه شــما اطمینــان میــدم هیــچ کــدوم از اون هــا توانایــی ایــن سیسـتم رو بـرای سـاختن فروشـنده هـای میلیـون دلاری نـداره.

 

ایـن دقیقـا همـون سیسـتمیه کـه دیکاپریـو تـو فیلـم گـرگ وال اسـتریت بـه جونـا هیـل و تیمـش آمـوزش میـده.
ایـن سیسـتم اونقـدر قـوی بـود کـه باعـث شـد بـرای مدتـی جـردن بلفــورت راهــش رو گــم کنــه و احتمــالا اون طــور کــه تــو فیلــم دیدیـن دسـتگیر شـده و بـه زنـدان رفـت. امـا امـروز جـردن تغییـر کـرده و تـو تمـام زمینـه هـای مربـوط بـه فـروش مثل روانشناسـی کســب و کار و گیمیفیکیشــن مطالعــه کــرده تــا بتونــه سیســتم قدرتمنــد خــط مســتقیم رو بــه صــورت اخاقــی روی مــدل هــای فـروش سـالم بـرای محصـولات ارزشـمند پیـاده سـازی کنـه. خواهـش میکنـم تـو بـه کارگیـری ایـن سیسـتم محتـاط باشـین و از اون تـو راه درسـت و بـرای فـروش محصولاتـی کـه بـه سـودمشـتریان باشـه اسـتفاده کنیـن.

از اینجـا بـه بعـد سـعی میکنـم نـگاه کلـی و مختصـری رو در مـورد ایـن سیسـتم فـروش بـه شـما بـدم. مـن رقبـای خودم رو میشناسـم و میدونـم که چه چیزهایی رو تــو آمــوزش هاشــون میگــن. میدونــم کــه ایــن سیســتم چــه رایـگان باشـه یـا بخوایـن پولـی پرداخـت کنیـن، ارزش زمـان شـما رو نــداره. امــا در صورتــی کــه بتونیــن سیســتمی کــه مــن میگــم رو درسـت انجـام بدیـن، فروشـتون حداقـل دو برابـر میشـه. نـرخ بسـتن قراردادهاتـون تـا سـه برابـر رشـد پیـدا میکنـه و مشـتریان وفــادار شــما رو بــه شــدت افزایــش میــده. نهایتــا شــما رو بــه سـمت یـک زندگـی شـادتر، موفـق تـر، قدرتمندتـر و ثروتمندتـر هدایـت میکنـه.

بــه امیــد موفقیــت شــما

 

۳باید از فرایند بستن فروش

قبـل از اینکـه بتونیـن فروشـی رو نهایـی کنیـن بایـد بـا مشـتری بر سـر ایـن ۳مـورد بـه توافـق برسـین :

• مشتری باید عاشق محصول شما باشه
• مشــتری بایــد بــه شــما اعتمــاد کنــه و بــا شــما ارتبــاط برقــرار کنــه
• مشـتری بایـد بـا شـرکت شـما ارتبـاط برقـرار کنـه و بهـش اعتمـاد کنـه

اگــر تــو هــر کــدوم از ایــن مــوارد شکســت بخوریــن مشــتری از شـما خریـد نمیکنـه. بیایـن فـرض کنیـم کـه علاقمنـد هسـتین کـه یـک ماشـین بخریـن و مـن فروشـنده شـما هسـتم. شـما مـن رو از چنـد سـال پیـش میشناسـین. شـما بـه مـن و شـرکت تولیـد کننــده اعتمــاد کامــل داریــن. از طرفــی بــاور داریــن کــه ماشــین واقعـا بـه درد نخـور و مزخرفـه. اون رو میخریـن؟ نـه، قطعـا نـه. مشـتری شـما بایـد عاشـق محصـول شـما باشـه، بـا شـما ارتبـاط
برقـرار کنـه، بـه شـما اعتمـاد کنـه، بـا شـرکت شـما ارتبـاط برقـرار کنـه و بـه اون اعتمـاد کنـه. در هـر فروشـی فـارغ از اینکـه چـی میفروشـین، ایـن ۳نمـره ۱۰رو بایـد در نظـر بگیریـن.

 

چطور ۱۰ها رو از مشتری بگیریم؟

چطور میتونین کاری کنین که مشـتری شـما عاشـق محصولتون بشـه و با شـما و شـرکتتون ارتباط برقرار کنه و به شـما و شـرکت شـما اعتمـاد کنـه؟ بـا سـاخت مسـتمر یـک موقعیـت منطقـی و احساسـی قـوی کـه مـو لای درزش نمیـره. در حالـی کـه داریـن اون رو بـه سـمت پاییـن خـط مسـتقیم هدایـت میکنیـن.

 

بستن فروش با سیستم فروش خط مستقیم

بـه یـاد داشـته باشـین کـه هـدف شـما اینـه کـه مشـتری رو بـه جایی نزدیـک 10-10-10 روی نمـودار قاطعیـت ببریـن. در غیـر ایـن صورت حــدودا غیرممکنــه کــه بتونیــن فروشــتون رو ببندیــن. حــالا موضــوع اینجاســت؛ ایــن اشــتباهه کــه فکــر کنیــن بــه محــض اینکــه مشــتری رو تــو هــر ســه منطقــه بــه ۱۰رســوندین بــه ســادگی تــو همــون نقطــه میمونــه.

نکته کلیدی

قاطعیــت کمرنــگ میشــه. پــس تــو زمانــی کــه در حــال بســتن فــروش هســتین و درخواســت ســفارش میدیــن مشــتری بایــد دقیقــا تــو همــون لحظــه در حالــت 10-10-10باشــه. تــا اینجــای ماجــرا رو بــا مــن همــراه بودیــن؟ حــالا بعــد از اینکــه مشــتری عاشــق محصــول شــما شــد و بــا شــما ارتبــاط برقــرار کــرد و بــه شـما اعتمـاد کـرد، بایـد بـا شـرکت شـما ارتبـاط برقـرار کنـه و بـه شــرکت اعتمــاد کنــه. بــه محــض اینکــه مشــتری رو در هــر ســه حـوزه بــه نمــره ۱۰رســوندین اقــدام بــه فــروش کنیــن. بــا فشــار و اجبــار ســعی نکنیــن بفروشــین. بــه جــای اون، ایــن کار رو بــا
خونسـردی، آرامـش و بـه صـورت کامـا مسـتقیم انجـام بدیـن. ایـن کار بایـد بـا ظرافـت، دلسـوزانه و بـا لحنـی کـه نشـون میـده شـما بـه مشـتری اهمیـت میدیـن انجـام بشـه. چـون در حقیقـت هـم واقعــا بهــش اهمیــت میدیــن

 

اولین 10

مشـتری بایـد عاشـق محصـول شـما بشـه. در طـی هـر فـروش،شــما نیــاز داریــن یــک دلیــل کامــا محکــم و قــوی کــه مــو لای درزش نــره بســازین. همینطــور بگیــن کــه چــرا محصــول شــما بهتریـن محصـول حـال حاضـر بـازاره. در راس ایـن موضـوع بایـد مشـتری رو متقاعـد کنیـن کـه محصـول شـما بـه صـورت منطقـی تمـام نیازهـای مربـوط بـه مشـتری رو ارضـا میکنـه. امـا همچنـان نیـاز داریــن کــه بعــد احساســی رو در نظــر بگیریــن ولــی بــدون منطـق صحبـت هـای شـما بـه درد لای جـرز میخـوره. در نهایـت هیچـگاه فـرض نکنیـن کـه در وهلـه اول یـک ۱۰داریـن. بـه جـای اون از مشــتری بخوایــن اون رو بــرای شــما تاییــد کنــه. مجــددا حواسـتون باشـه کـه مـا دائمـا در حـال سـاخت قاطعیـت محکـم بـا مشـتریمون هسـتیم

نکته کلیدی

هــر چیــزی در مــورد اینکــه مشــتریان بــر اســاس منطــق خریــد نمیکنـن رو فرامـوش کنیـن؛ چـون واضحـه کـه درسـت نیسـت. بــرای اینکــه بتونیــن بــه ســمت پاییــن خــط مســتقیم پیشــروی کنیــن، نیــاز داریــن کــه مشــتری شــما بــه وضــوح بگــه کــه بــاور داره محصـول شـما واقعـا بـه لحـاظ منطقـی بـه دردش میخـوره و بـراش سـودمنده. شـما نیـاز داریـن کـه مشـتریتون بگـه: ایـن محصــول عالیــه و تمــام نیازهــای مــن رو بــه طــور کامــل ارضــا میکنـه. بـه محـض اینکـه ایـن رو شـنیدین میتونیـن به مسـیرتون ادامه بدیــن. بــه خاطــر داشــته باشــین مشــتری نمیتونــه صرفــا بـه محصـول شـما علاقمنـد باشـه. اون بایـد عاشـق محصولتـون بشـه.

 

منافع بالاتر از ویژگی ها

بــرای اثرگــذاری واقعــی بایـد تمرکزتـون رو روی منافـع اسـتفاده از محصـول قـرار بدیـن.یعنـی محصولتـون باعـث میشـه چـه احساسـی داشـته باشـن؟
چطـور زندگیشـون رو تغییـر خواهـد داد؟ و … . یادتـون باشـه بـه هیچ عنـوان قبـل از اینکـه مشـتری رو در مـورد محصولتـون بـه نزدیـک تریـن نقطـه نسـبت بـه ۱۰نرسـوندین روی خـط مسـتقیم پیشـروی نکنیـن.

دومین 10

زمانــی کــه شــما مشــتری رو در مــورد محصولتــون بــه ۱۰ میرسـونین فقـط بـرای چنـد لحظـه در اون نقطـه باقـی میمونـه. بـه محـض اینکـه شـروع بـه فروختـن خودتـون میکنیـن اشـتیاق آدم هـا نسـبت بـه شـما شـروع بـه کمتـر شـدن میکنـه. شـروع بـه از دســت دادن اشتیاقشــون نســبت بــه محصــول شــما میکنـن. نگـران نباشـین، ایـن بخشـی از فراینـده، کنتـرل اوضـاع دسـت شماسـت، قبـل از پیشـروی بایـد ایـن یـک کار رو انجـام بدیـن. بایـد مطمئـن شـین کـه قاطعیـت مشـتری رو نسـبت بـه محصولتــون دوبــاره بــه ۱۰برگردونیــن.مشــتری بایــد بــه شــما اعتمــاد و باهاتــون ارتبــاط برقــرار کنــه.
اینکـه مشـتری رو بـه نقطـه ای برسـونین کـه عاشـق محصولتون بشـه، قسـمت منطقـی فراینـد فـروش هسـت. اینکـه مشـتری بــه شــما علاقمنــد بشــه احساســی تــره. عــاوه بــر علاقمنــدشــدن و اعتمــاد بــه شــما مشــتری بایــد بدونــه کــه شــما بهــش اهمیــت میدیــن. شــما نمیتونیــن بــه مشــتری بگیــن مــن آدم قابـل اعتمـادی هسـتم. پـس بـه مـن علاقـه پیـدا کـن و بـه مـن اعتمـاد کـن. درسـته؟ البتـه کـه نـه. امـا شـما میتونیـن اون رو
بـه صـورت ضمنـی نشـون بدیـن. چطـور؟ بـا چنـد اصـل کلیـدی از سیســتم خــط مســتقیم.تــن و لحــن صــدای شــما، زبــان شــما و نحــوه ارتبــاط گرفتــن شما. بـه محـض اسـتفاده از ایـن جنبـه هـای سیسـتم فـروش خط مسـتقیم نتایـج رو میبینیـن. نـه در سـال اول نـه در فصـل اول بلکـه در مـاه اول! ایـن موضـوع بـه ایـن علتـه کـه سیسـتم خـط مســتقیم شــاخص هــای کافــی زیــادی داره. پــس حتــی زمانی کـه تـازه شـروع کردیـن هـم بـه شـرط اینکـه ایـن سیسـتم رو درک کنیـن نتایـج عالـی رو میبینیـن. بـه شـرط اینکـه تـو ایـن سیسـتم بـا بـی نقـص کـردن لحنتـون، زبـان بدنتـون و کلماتتون
دومین  اسـتاد بشـین. بـه سـرعت بـه بالاتریـن سـطح از کارایـی سیسـتم خـط مسـتقیم میرسـین؛ جایـی کـه شـما حـدودا میتونیـن بـه هـر
کسـی کـه میشـه بهـش فروخـت، بفروشـین. مشــخصا ایــن بــه ایــن معنــی نیســت کــه شــما بــه هــر کســی میتونیــن بفروشــین امــا بــا ایــن سیســتم مطمئــن میشــین کــه اگرشـما نتونیـن بـه کسـی بفروشـین هیـچ کـس دیگـه ای هـم نمیتونــه

۳مورد در ۴ثانیه

احتمــالا ایــن جملــه رو شــنیدین کــه شــما فقــط یــک شــانس بـرای گذاشــتن تاثیــر اولیــه داریــن. چیــزی کــه احتمــالا متوجــه اون نشــدین اینــه کــه ایــن بــرای هــر موقعیتــی بــه کار میــره؛مخصوصــا در کســب و کار. البتــه بــه صــورت حضــوری درســته؟
نخیــر. کاملــا غلطــه. بــه وجــود آوردن یــک تاثیــر اولیــه بــه یــاد ماندنــی بــرای هرگونــه تعاملــی بــه کار میــره. حضــوری، پشــت
تلفـن و حتـی آنلایـن. مهـم نیسـت شـما کـی هسـتین یـا کجـای ایــن دنیــا هســتین. همــه مــا تــو قالــب تصاویــر فکــر میکنیــم.
درســته؟
پــس زمانــی کــه یــه نفــر صــدای شــما رو میشــنوه دقیقــا در ۴ ثانیــه یــک تصویــر ذهنــی از شــما میســازه! بنابرایــن لحظــه ای که اون هـا صـدای شـما رو بـه عنـوان فروشـنده میشـنون دقیقـا در همـون لحظـه یـه تصویـر ذهنـی از شـما میسـازن پـس شـما بایـد ایـن ۳مـورد رو در ۴ثانیـه اول فروشـتون بـه دسـت بیارین:
تیز مثل پونز باشین
اگـر اون هـا فکـر نکنـن کـه شـما تیـز مثـل پونـز هسـتین در واقـع داریـن وقتشـون رو تلـف میکنیـن.

 اشتیاق داشته باشین
ایـن بـه مشـتریتون میگـه کـه شـما یـه چیـز واقعـا خـاص بـرای پیشــنهاد دادن داریــن. اگــر شــما بــه خودتــون و محصولــی کــه میفروشــین بــاور نداریــن چــرا اون هــا بایــد داشــته باشــن؟

شما یک متخصص در حوزه خودتون هستین
آدم هـا از سـنین پاییـن یـاد گرفتـن کـه بـه نقـش هـای اقتـدار احتــرام بــذارن و بهشــون گــوش کنــن. زمانــی کــه شــما تمــام اجـزای ارائــه فروشــتون رو میشناســین میتونیــن بــه سـرعت بــه عنـوان یـه آدمـی کـه میتونـن بـه اون اعتمـاد کنـن ارتبـاط عمیـق برقــرار کنیــن

 

سومین 10

بـه عنـوان یـه فروشـنده از تمـام ابزارهایـی کـه داریـن اسـتفاده کنیـن کــه بهتریــن تعریــف رو در مــورد شــرکت خودتــون بیــان کنیـن. امــا بــه خاطــر داشــته باشــین کــه همیشــه اخاقیــات و تمامیــت خودتــون رو حفــظ کنیــن. شــما میتونیــن در مــورد محبوبیـت شـرکت خودتـون در مقابـل رقیباتـون بگیـن. میتونیـن از مقـالات اسـتفاده کنیـن. حتـی شـما میتونیـن بـه نظرسـنجی هـای مشــتری هاتــون اســتناد کنیــن.
یکـی از بالاتریـن مراحـل الگـوی خـط مسـتقیم ، یادگیـری ارزش پذیـری اجتماعـی
توسـط متخصصیـن مرتبطـه. یـه راه سـاده و همچنیـن موثر برای ارتبـاط عمیـق بـا مشـتری احتمالـی اینـه کـه خـود و شـرکتتون رو بــا افــراد تاثیرگــذار و قابــل احتــرام در دنیــای کســب و کار هــم جهـت کنیـن

 

سخن آخر

 

تمامی موارد در زمینه املاک صدق می کند و تمامی عزیزانی که در زمینه املاک شیراز و یا غیره غعالیت دارند می توانند با مراجعه به املاک آفتاب شیراز تمامی موارد را بیاموزند .

گروه مشاورین املاک آفتاب